Comment apprécier le risque client ?

Le risque client est pris ici comme un terme générique recouvrant le risque attaché à tout tiers client ou futur client.

En effet, le risque client doit être apprécié à deux niveaux, d’abord avec le client potentiel, prospect avec qui l’entreprise envisage de travailler ; ensuite, en tant que client à part entière, élément actif du fichier de l’entreprise.

Le prospect : Source d’information

Le prospect

Plutôt pas de client que des clients douteux. Les sources d’information sont si nombreuses pour aider les Chefs d’entreprise à ne pas entrer en relations commerciales à l’aveugle. Ce point essentiel est autant l’affaire des services centraux que celle de la force de vente (commerciaux, VRP, etc.).

Une sensibilisation permanente des deux parties, voire formation appropriée est souvent salvatrice pour l’entreprise.

La connaissance du prospect peut s’effectuer à deux niveaux complémentaires : l’obtention d’information auprès des tiers et l’analyse financière des comptes du prospect : bilan, compte de résultat et annexes.

Certaines informations sont plus accessibles que d’autres et que tous les éléments ne sont pas disponibles. Si certaines sont indiscutables parce que ils sont écrites ou provenant de sources administratives impartiales, d’autres peuvent être sujettes à caution : des intérêts divergents peuvent amener l’interlocuteur (le banquier, etc.) à ne dévoiler qu’une partie de la vérité.

La nécessité d’une multiplicité de sources apparaît alors clairement. Mieux encore est le dialogue avec le prospect. Une discussion franche et l’analyse d’états financiers sont les meilleurs atouts pour minimiser ce risque client.

Toutefois, le temps risque de manquer aux différents responsables de l’entreprise : temps pour analyser tous ses clients, temps pour mener une analyse financière valable du prospect, temps disponible entre la prise de contact initiale et la prise de décision quant à la qualité du client.

Ainsi, il est préférable d’opter pour une solution plus rapide ne consistant à évaluer que le risque d’insolvabilité du client. Deux approches méritent d’être citées : une méthode globale analysant le risque final telle que l’utilisent les banquiers et l’utilisation de quelques ratios-clés.

Les signes de défaillance du client

La connaissance de son client impose à l’entreprise la mise en place d’outils permettant un suivi permanent : outils globaux, tels que le classement de la clientèle, l’analyse de la répartition des clientèles, les analyses de la clientèle par région, etc. et les outils individuels, tels que la fiche client nominative, le dossier client, etc. En effet, ces outils permettent à analyser le phénomène de risque représenté par le client et la prédiction de ses défaillances.

Ainsi quand le marché diminue en prix et/ou en volume, les clients (clients, marchés et concurrents de nos propres clients) devenant trop puissants font baisser les prix. De ce fait, les clients deviennent insolvables, une récession conjoncturelle s’accentue, le déclin structurel apparaît, une mode ou un besoin est devenu périmé et le marché de nos clients disparaît.

D’un autre côté, lorsque la compétition s’intensifie, la puissance du leader s’accentue, le marché devient surpeuplé, des concurrents viennent d’ailleurs et un concurrent innovateur s’empare du marché. Alors, le métier change le risque technique par l’arrivée de nouvelle technologie qui apparaît pour le client et les termes de l’échange se dégradent : blocage de prix, hausse de coût pour le client, et les formules stratégiques changent dans le métier du client.

Ces signes doivent immédiatement inciter à la plus grande prudence en matière de crédit client. Affermir la position de l’entreprise en matière de délais de règlement n’est peut-être pas la meilleure méthode pour aider son client dans le besoin.

Mieux vaut une extrême prudence. Cette prudence est d’autant plus heureuse que parfois plusieurs causes de défaillance se mêlent. Ainsi, lorsque plusieurs handicaps se présentent la situation n’est plus redressable.

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